做销售这些年，被潜在客户问得最多的问题之一，就是这个——"你们有哪些客户？能不能介绍一下？"我理解大家的心情。买一台几百万的设备，谁都想了解一下实际使用情况，看看别家用得怎么样，这是人之常情。但这个问题的回答，有一个重要的前提——保密。

我们与所有客户都签有保密协议，绝不泄露客户的任何商业信息，包括客户名称、产品类型、工艺参数、产能数据等。这不是我们不愿意配合，而是商业信誉的底线，绝对不能突破。

为什么这么说？因为我们的客户大多做的是碳材料、石墨材料相关的业务，这些东西在现在的市场环境下属于比较敏感的领域。客户用了什么设备、做了什么材料、产能是多少、工艺参数是什么——这些信息任何一条泄露出去，都可能给客户的竞争对手提供有价值的情报。商业竞争很残酷，我们作为设备供应商，必须守住这道底线。

有些潜在客户可能会觉得，不让说客户名字，那我怎么知道你们的设备到底靠不靠谱？这个顾虑完全合理，所以我们也在保密的前提下，尽可能提供有用的参考信息。

第一种方式是分享行业应用案例。

我们可以告诉潜在客户，某个行业的客户使用我们的设备做了某种材料的石墨化处理，达到了什么样的技术指标——当然不涉及具体客户名称。比如碳纤维行业的客户用我们的设备做高温石墨化，工作温度达到了2800度以上，处理后的碳纤维模量提升明显；再比如特种石墨行业的客户用我们的设备生产等静压石墨，温场均匀性控制在正负10度以内。这些信息虽然没有点名道姓，但对潜在客户判断设备是否适合自己的工艺，是有参考价值的。

第二种方式是分享脱敏后的技术参数。

有些工艺数据，在经过客户同意并做脱敏处理之后，是可以分享的。比如某个客户做的升温曲线、保温时间、气氛控制的参数组合，这些纯技术性的信息对客户同意分享的，我们可以提供给有类似工艺需求的潜在客户参考。当然，前提是必须征得原客户的同意。

第三种方式是定向引荐。

在征得客户同意的情况下，我们可以安排潜在客户的实地考察。这种方式效果最好，因为可以直接看到设备的实际运行状态，跟使用方的一线人员交流。但不是所有客户都愿意接待来访，这完全取决于客户自身的意愿和实际情况。我们能做的就是在客户同意的前提下帮忙牵线，绝不强人所难。

有些厂家为了拿订单，不在乎泄露客户信息，甚至把客户的名称、项目细节当作推销的资本到处说。这种做法短期可能有助于签单，但长期来看一定损害信誉。一个连老客户机密都守不住的供应商，新客户凭什么相信他会善待自己？

我们尊重每一位客户的商业机密，也希望得到潜在客户的理解和信任。设备买回去之后，您的工艺参数、产能数据、产品信息，我们同样会严格保密。一个尊重客户保密义务的供应商，才是值得长期合作的伙伴。这一点，我们20年如一日，从未改变过。